地产销售已悄然进入 To B 时代

市场下行，我近距离观察两个真实成交，发现住宅买卖正从"To C 冲动消费"转向"To B 集体决策"。若操盘手仍沿用老套路，滞销盘几乎无解。

一、To B 三大特征

1. 决策链长：一人拍板变多方博弈。
2. 周期拉长：看房半年、谈判三月、签约一年。
3. 需求定制：标准化户型已难满足，客户要的是"资产与生活整体方案"。

二、失败案例快写

一对情侣买婚房，出资人是男方父母。女生浪漫，要高河景 460 万；婆婆预算 420 万，嫌贵；公公始终没露面。置业顾问只加了女生微信，未识别"真老板"，还把婆婆当"搅屎棍"。三小时后，情侣分手，1000 元小订退掉。复盘：

• 公公是"有职有权"者，从未到场。
• 婆婆是"出资人 + 否决权"，需情感绑定。
• 情侣是"使用者"，只能做内部说客。

错把接纳者当拍板人，注定崩盘。

三、To B 打法精要

1. 人物链四象限

• 有职有权：拍板人——锁定 ROI，量化省钱或增值。
• 有职无权：技术/使用部门——输出场景方案，培养内部推广大使。
• 无职有权：教练/影响者——建立隐性联盟，做信息枢纽。
• 无职无权：基层执行——给情绪价值、挖情报，别过度投入。

2. 解决方案式销售

把"卖房子"翻译成"帮客户解决资产腾挪 + 家庭关系 + 时间成本"的一揽子方案，由置业顾问、销售经理、总监三级并肩作战，一客一策。

案例速写

① 以旧换新

客户有 25 年步梯房卖不掉，团队四步解决：现场踏勘 → 评估定价 → 三方兜底协议 → 现金奖励中介。两周成交。

② 离婚夫妻复婚买房

客户砍价拉锯 4 个月，团队"一波三折"：先退订逼情绪，总监垫钱稳军心，最后从佣金里让点，给足面子，当天转定。次日，两人复婚。

四、落地 4 条军规

1. 每次跟进都带"建设性建议"，做客户的免费采购顾问。
2. 训练情景应变：家庭关系、资产组合、突发情绪都要能接招。
3. 切入路径：先找接纳者，再联动不满者，最后精准触达权力者。
4. 设计晋级清单：从首次到访到签合同，设 7 个里程碑，步步拿承诺。

结语

市场寒冬，客户买的不是房，是对未来生活的确定性。把销售当项目做，把客户当企业攻，才能在 To B 时代绝地突围。